Egy 90 napos marketingtervben minden vállalt feladat mellé felelős, határidő, elkészült munkadarab és döntési feltétel kell. A „több tartalom”, az „erősebb márka” és a „jobb kampány” önmagában kevés a végrehajtáshoz. A negyedév végén azt is tudnod kell, mit folytatsz, mit módosítasz, és mire nem költesz tovább.
Az alábbi terv kisebb vállalkozásoknak ad szervezési keretet egy ajánlat és egy kiválasztott ügyfélcsoport vizsgálatához. A napokra bontás tervezési javaslat, eredményt vagy megtérülési határidőt nem garantál. Hosszú beszerzési folyamatnál 90 nap alatt még a teljes értékesítési ciklus sem feltétlenül zárul le. A fogalmak részletes magyarázatát és a mutatók képleteit a marketingfogalomtárban találod.
Mit kell eldönteni az első munkanapon?
Nevezd meg az üzleti problémát és a rendelkezésre álló kapacitást. Az „új vevők kellenek” állítás után következzen néhány pontos kérdés: milyen munkát szeretnél eladni, mely időszakra van szabad kapacitásod, kiket tudsz kiszolgálni, és mennyi fedezet marad egy megrendelésből?
Válassz egy elsődleges eredményt. Ez lehet például az adott szolgáltatásra érkező megfelelő ajánlatkérések számának növelése. Mellé rendeld a következő üzleti állapotot is: hányból lett vállalható megrendelés? Így egy sok érdeklődőt hozó, de rossz munkákat bevonzó kampány problémája is láthatóvá válik.
A kezdőlapra írd fel a teljes kísérleti költségkeretet, a feladatokra elérhető munkaórákat és a felelőst. Ha a teljesítéshez szükséges kolléga már most túlterhelt, a kapacitáskérdést a forgalom növelése előtt rendezd.
1–30. nap: döntési alapok és egy kipróbálható ajánlat
Az első szakasz célja, hogy az induló állapotot és az ajánlat feltételeit közösen értsétek. Nézd át a rendelkezésre álló megkereséseket, elfogadott és elutasított ajánlatokat, valamint a kiszolgálás során visszatérő kérdéseket. Válaszd külön a dokumentált tényeket a csapat feltételezéseitől.
Beszélj olyan ügyfelekkel és érdeklődőkkel, akik a vizsgált helyzetet ténylegesen átélték. Kérdezz rá, mi indította el a keresést, milyen megoldásokat mérlegeltek, és mi akadályozta a döntést. Néhány beszélgetés segíthet új szempontot találni, de az ebből kirajzolódó mintát ne nevezd automatikusan reprezentatív piackutatásnak. Az interjúk szükséges számát a kérdés, a közönség és a döntés kockázata alapján válaszd meg.
A lehetséges ügyfélcsoportokat az igény, az elérhetőség, a várható fedezet és a kiszolgálhatóság szerint hasonlítsd össze. Az STP kerete ehhez a csoportok kialakítását, kiválasztását és az ajánlat megkülönböztetését kapcsolja össze. A specializáció üzleti előnyét a saját adataiddal kell ellenőrizni; az ügyfélszerzési költség csökkenését ne vedd biztosra.
A 30. napra elkészítendő munkadarab: egyoldalas ajánlatleírás, amely megnevezi a vevőt, a feladatot, a vállalt tartalmat, az árat, a határidőt, a kizárásokat és az állítások bizonyítékát. Mellé kerüljön a jelenlegi folyamat rövid leírása és a mérendő események meghatározása.
Felelős: a vállalkozás döntéshozója, az értékesítés és a teljesítés bevonásával. Továbblépési feltétel: a vállalás teljesíthető, az ár és a kiszolgálás költsége értelmezhető, az érdeklődést pedig végig tudjátok követni a megrendelésig. Ha ez hiányzik, előbb a hiányzó feltételt javítsátok.
Mekkora ügyfélszerzési költség fér bele?
A következő számítás kitalált, egyszeri szolgáltatásra épülő példa. A nettó ár 80 000 Ft, a megrendeléshez közvetlenül kapcsolódó változó teljesítési költség 35 000 Ft. Az ügyfélszerzés előtt így 45 000 Ft fedezet marad.
A példában megrendelésenként legalább 10 000 Ft-ot szeretnél megtartani az állandó költségekre és az elvárt eredményre. Ezzel a saját feltétellel az ügyfélszerzés teljes tervezett felső határa 45 000 − 10 000 = 35 000 Ft új ügyfelenként. Ez az adott feltételezésekből számolt keret. Más költségszerkezetnél más összeg adódik.
Az állandó költségek teljes fedezetét külön is ellenőrizd: néhány megrendelés 10 000 Ft-os hozzájárulása még nem feltétlenül fizeti ki az egész vállalkozás havi költségét. Vizsgáld a pénz beérkezését is. Ha előre fizeted a hirdetést és a teljesítés kiadásait, az ügyfél pedig később rendez, a köztes időszakra finanszírozás kellhet.
A hirdetési díjon kívül számold hozzá a kampányhoz rendelt kreatívkészítést, szakértői munkát és értékesítési ráfordítást. Várható visszatérő vásárlásból akkor tervezz további fedezetet, ha az időtávot, a megtartási feltételezést és az adat bizonytalanságát is leírod. A még nem igazolt jövőbeli ügyfélértéket kezeld külön az első megrendelés tényleges fedezetétől.
31–60. nap: korlátozott próba és működő érdeklődőkezelés
Válassz egy olyan elérési módot, amelyhez van érdemi indokod. Ez lehet keresési hirdetés, meglévő ügyfelek megfelelő körének megszólítása, szakmai partnerkapcsolat vagy egy konkrét kérdésre készített tartalom. A csatorna kiválasztásánál az ügyfél döntési helyzetét és a rendelkezésre álló erőforrást vizsgáld.
Készíts a konkrét ajánlatot bemutató céloldalt vagy ajánlati anyagot. Legyen világos a következő lépés, a vállalt tartalom és az, mire számíthat az érdeklődő. Próbáld végig telefonról is: elolvasható-e az ajánlat, működik-e a kapcsolatfelvétel, és megérkezik-e a megkeresés a felelőshöz? A hívásgomb megnyomását különböztesd meg a tényleges beszélgetéstől és a későbbi megrendeléstől.
A méréshez elegendő eseményrendszert építs. Rögzítsd az érdeklődés forrását, időpontját, megfelelőségét, állapotát és a következő teendőt. A feladat jellegéhez válaszd a technikai megoldást; minden vállalkozásnak nem szükséges ugyanaz a telefonos mérés, automatizálás vagy CRM-csomag. A tényleges adatkezelési feltételeket a választott működéshez rendezd.
A próba előtt írd le a megállási feltételeket. Ilyen lehet a hibás mérés, a vállalt kiszolgálási kapacitás betelése, a teljes kísérleti keret elérése vagy az ajánlat feltételeinek megváltozása. A gyenge eredmény értelmezéséhez azt is meg kell határoznod, mennyi idő alatt várható érdemi ügyfélválasz. Néhány kattintásból vagy egyetlen megrendelésből még korai tartós teljesítményre következtetni.
A 60. napra elkészítendő munkadarab: működő ajánlati felület, végigpróbált kapcsolatfelvétel és követhető érdeklődőlista. Felelős: a marketingfeladat gazdája és az érdeklődőket kezelő munkatárs. Továbblépési feltétel: az adat útja követhető, az érdeklődők állapota ismert, és a megfigyelési idő elegendő a következő döntéshez. Hosszabb értékesítési ciklusnál ezt a szakaszt szükség szerint hosszabbítsd meg.
61–90. nap: értékelés és következő döntés
A felülvizsgálaton az elvégzett munkát, az érdeklődők minőségét, a lezárt megrendeléseket, a költségeket és a kapacitást együtt nézd. A hirdetési rendszer konverzióit vesd össze a tényleges ügyfélállapotokkal. A Google Ads mérési útmutatója szerint is a beállított művelet határozza meg, mi számít konverziónak; a riportot ennek tudatában kell olvasni.
Folytassuk az előző kitalált szolgáltatási példát. A lezárt vizsgálati körben 20 különálló érdeklődőből 6 új ügyfél lett. A hirdetés 120 000 Ft, az összes további hozzárendelt ügyfélszerzési ráfordítás 60 000 Ft volt. A teljes ügyfélszerzés 180 000 Ft, így a CAC 180 000 / 6 = 30 000 Ft. Ez a példában megadott 35 000 Ft-os keret alatt van.
A hat megrendelés összes nettó bevétele 480 000 Ft, változó teljesítési költsége 210 000 Ft. Az ügyfélszerzés levonása után 480 000 − 210 000 − 180 000 = 90 000 Ft marad az állandó költségekre és az eredményre. Megrendelésenként ez 15 000 Ft. A számítás a megadott költségkörre igaz; a teljes cég nyereségét nem mutatja meg.
Ha ugyanebben az időszakban legfeljebb nyolc új ügyfelet tudsz megfelelően kiszolgálni, a hat mellé még kettő fér. Ebből nem következik, hogy a költést korlátlanul érdemes emelni. A húsz érdeklődő kis vizsgálati kör; a következő csoport költsége és minősége változhat.
| Megfigyelés | Következő döntés | Mit ellenőrizz utána? |
|---|---|---|
| Az érdeklődők többsége nem a vállalt szolgáltatást keresi. | Pontosítsd az ajánlatot, az üzenetet vagy a célzást. | Az új megkeresések megfelelőségét. |
| Megfelelő igények érkeznek, de elmarad a válaszadás. | Rendezd a felelőst, a következő lépést és a rendelkezésre álló időt. | A válaszadást és az érdeklődők későbbi állapotát. |
| Van megrendelés, de kevés fedezet marad. | Vizsgáld az árat, a teljesítési költséget és az ügyfélszerzés teljes ráfordítását. | Az új feltételek mellett megmaradó fedezetet. |
| A mérés követhető, az eredmény vállalható, van kapacitás. | Tervezd meg a következő korlátozott bővítést és annak keretét. | Megmarad-e a minőség és a gazdaságosság nagyobb terhelésnél? |
A 90. napra elkészítendő munkadarab: rövid döntési jegyzőkönyv arról, mi folytatódik, mi változik, mi áll le, és milyen adat hiányzik még. A „folytatjuk, mert már sok munka van benne” önmagában gyenge üzleti indok.
Hogyan oszd el a keretet márkaépítés és közvetlen értékesítés között?
Általános százalék helyett nevezd meg a feladatot és a szükséges ráfordítást. Egy referenciákat bemutató oldal, egy pontos ajánlati anyag vagy egy használható útmutató több kampányt is támogathat. Ettől még meg kell határoznod, kinek segít, hol találkozik vele, és hogyan ellenőrzöd a használatát.
A keret felosztásánál számít a vállalkozás ismertsége, az értékesítési ciklus, a készpénztartalék, az ajánlat és a rendelkezésre álló tartalom. A márkaépítő és a közvetlen értékesítést segítő feladatok részben átfedhetnek. Ha egy anyag mindkettőt szolgálja, a költségét következetesen számold el, és kerüld a kétszeri beszámítást.
A SEO eredményére se készíts általános, biztos hónapszámot. Előbb a webhely állapotát, a keresési kérdéseket, a versenyt és a meglévő teljesítményt kell látni. A negyedéves tervben külön szerepeljen az elkészült tartalom vagy technikai javítás, illetve a később megfigyelt keresési és üzleti eredmény.
Másolható heti feladatlap
- Üzleti kérdés vagy megoldandó akadály: …
- Ezen a héten elkészítendő munkadarab: …
- Felelős és bevonandó döntéshozó: …
- Határidő, munkaidő és költségkeret: …
- A kész állapot ellenőrizhető feltétele: …
- Rendelkezésre álló adat és hiányzó adat: …
- Folytatás, módosítás vagy megállás feltétele: …
- A következő döntés időpontja: …
Marketingtanácsadásra a kitöltött lapot, az ajánlatot, a jelenlegi költségeket és néhány konkrét elakadást érdemes elhoznod. Ezek alapján már meg lehet határozni, melyik döntésen vagy munkafolyamaton kell először javítani. A marketingtanácsadás részleteit itt találod.
Tudáspróba a 90 napos tervhez
Kérdésenként egy helyes válasz van. Minden helyes válasz egy pontot ér.
- A példában 80 000 Ft a nettó ár, 35 000 Ft a változó teljesítési költség, és legalább 10 000 Ft-ot szeretnél megtartani. Mekkora a tervezett teljes ügyfélszerzési felső határ?
A) 45 000 Ft.
B) 35 000 Ft.
C) 70 000 Ft. - A próba 20 érdeklődőt és 6 új ügyfelet hozott, az ügyfélszerzés teljes ráfordítása 180 000 Ft. Mennyi a CAC?
A) 9000 Ft.
B) 20 000 Ft.
C) 30 000 Ft. - Megfelelő érdeklődők érkeznek, de nincs kijelölt válaszadó. Mi legyen az első javítás?
A) A felelős és a válaszadási folyamat rendezése.
B) A hirdetési költés megduplázása.
C) Új közösségi csatorna indítása. - A 90. napon a hosszú értékesítési ciklus miatt még nincs elég lezárt ügy. Mi a megalapozott döntés?
A) Biztos sikernek tekinteni a tervet.
B) Rögzíteni az ügyek állapotát, a bizonytalanságot és a következő megfigyelési határidőt.
C) Az összes nyitott ügyet bevételként elszámolni a marketingriportban.
Megoldások és értékelés
1. B: 80 000 − 35 000 − 10 000 = 35 000 Ft. 2. C: az új ügyfelek számával osztunk: 180 000 / 6 = 30 000 Ft. 3. A: az igazolt elakadás az érdeklődők kezelésében van. 4. B: a nyitott lehetőség még nem lezárt megrendelés; a terv értékelését a tényleges ciklushoz kell igazítani.
0–1 pont: számold újra a fedezeti példát, és írd le az érdeklődő–ügyfél különbséget. 2–3 pont: a hibás válasz alapján pontosítsd a saját terved költség- vagy döntési feltételét. 4 pont: a négy vizsgált összefüggést helyesen értelmezted; tölts ki egy heti feladatlapot. A teszt a cikkben bemutatott terv értelmezéséről ad visszajelzést.
A 90 napos ütemezés, a munkalap és a számítások saját szerkesztői javaslatok, kitalált szemléltető adatokkal. Az STP-fogalmakhoz az OpenStax, a platformmutatók értelmezéséhez a Google Ads fent hivatkozott elsődleges anyagai szolgálnak forrásként. Ellenőrizve: 2026. október 18.